El negociar se puede definir como el proceso y técnica mediante la cual se da un intercambio de información, promesas y se aceptan compromisos formales; en la cual dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a un acuerdo.
La negociación se suele dar en forma de diálogo, en donde cada uno tiene interés en lo que la otra parte puede ofrecer. De esta forma, se busca poder llegar a un convenio aceptable por ambos.
Pero al momento de negociar y empezar los proyectos, en algunas ocasiones se llega a fracasar, esto pasa por una mala comunicación y colaboración.
Por eso te quiero compartir estas 5 claves para poner en práctica en una negociación.
1.- Conoce claramente al cliente o usuario del proyecto:
Se trata de tu contraparte o patrocinador, por lo que es importante comprender sus intereses y necesidades. No llegues intentando vender productos o servicios, dado que un proyecto genera resultados o soluciones a través de un producto o servicio, enfócate en las soluciones que puedes generar.
2.-Entiende tus necesidades y capacidades:
En este punto también se incluye a tu equipo de trabajo, debes saber claramente cuáles son estas necesidades para que no te vayas a sobre comprometer con tu cliente al momento de negociar.
3.- Identifica puntos a favor y en contra para crear valor:
Date cuenta cuáles son los niveles de autoridad para que puedas establecer una estrategia que genere valor. Esto es algo fundamental ya que te llevará a obtener resultados.
4.- Inicia la negociación escuchando activamente:
No llegues a una negociación proponiendo, lo mejor que puedes hacer es escuchar activamente primero. Crea una comunicación activa donde, al entrar al punto de negociar entiendas a tu cliente, su contexto, entorno y la situación que está pasando en ese momento.
Y para este punto recuerda el 4 a 1: escucha 4 veces del tiempo y habla solo 1.
5.- Crea acuerdos que ayuden a los resultados:
Cada punto a negociar, junta o reunión te debe llevar a un acuerdo, para generar una acción o resultado y así poder seguir avanzando en los proyectos.
Ten en cuenta que lo más importante para la negociación es generar confianza y la mejor forma de hacerlo es mediante los resultados que generes. Así que cada acuerdo que tomes y adquieras con tu equipo de proyectos, es muy conveniente que derive en un resultado tangible para presentarlo a tu cliente, y sobre eso puedas ir mejorando.
Recuerda que un resultado vale más que mil palabras y al contar con él, te lleva a negociar de una manera más rápida.
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